傳統IT渠道商如何快速站上大數據“風口”
來源：未知
引言
近年來，傳統IT渠道商將企業長遠發展寄希望于客戶關系或某些產品的長盛不衰是無法如愿以償的。對于轉型升級中的傳統IT渠道商來說，務必快速站上大數據這個“風口”，提前布局才可能保證企業未來多年的持續增長。那么，傳統IT渠道商如何快速站上大數據“風口”？永洪科技渠道總監楊健在接受《SPN睿商在線》記者采訪時給出了自己的見解。
1.根據您對中國IT渠道的了解，如今的傳統IT渠道商在發展道路上面臨哪些困局？
楊健：以往，傳統IT渠道商更多的是銷售單純的產品、提供產品售后服務，這就受制于產品的全生命周期管理，一旦這個產品的全周期銷售完成后，就很難持續的再帶來客戶價值。另一方面，產品的同質化，造成了傳統IT渠道商拿不出吸引客戶眼球的方案呈現出來，導致客戶的采購進程停滯。
從長遠戰略來看，更多的傳統IT渠道商已經為一個品牌或幾個品牌的產品組建了大量的銷售團隊，寄希望于客戶關系和產品的長盛不衰，并沒有從數據的全生命周期管理上選擇產品和方案。最后，傳統IT渠道商只能被動地跟風而上，從鏈條上選擇產品，這往往造成市場上某種產品熱代理的蜂擁而上。接下來，傳統IT渠道商只能毫無計劃性的拼項目、改配置，要產品折扣，這些對于客戶及代理商都帶來了很大的傷害。
2.傳統IT渠道商如何看待大數據時代給他們帶來哪些機遇？要跟上大數據發展的步伐，他們的還需要哪些戰略調整？
楊健：隨著五中全會的“十三五”規劃建議提出：“實施國家大數據戰略，推進數據資源開放共享”，包括2015年7月國務院辦公廳印發的《關于運用大數據加強對市場主體服務和監督的若干意見》，都要求推進政府和社會信息資源開放共享，提高政府運用大數據的能力。因此，政府、衛生、教育等多個行業推進大數據的落地，這些都為傳統IT渠道商提供了很大的市場機遇。
所以要跟上大數據發展的步伐，傳統的IT方案商需要盡早打造全新的技術團隊，結合對于原有客戶業務場景的熟悉，重新定義和制定大數據的解決方案并真正的運轉起來，組織帶動原有的銷售團隊，以傳統系統集成為基礎，全面轉型到新興的行業解決方案上，更好的幫助客戶把數據用起來。
3.傳統BI廠商還是敏捷型BI？傳統IT渠道商要快速轉型該如何選擇合作廠商？
楊健：在選擇什么樣的廠商合作時，傳統IT渠道商也有自己的考慮。一些已經成功轉型的傳統IT渠道商表示，他們深入考察過傳統BI廠商的產品和服務，但是更愿意挑選探索型、敏捷型的BI廠商合作。與傳統BI相比，這類產品更加敏捷、自服務、高可用等更有優勢。
事實上，早在2015年初，來自權威機構Gartner的《商業智能與分析平臺魔力象限》年度報告指出，傳統BI的市場份額領導者被新型BI廠商打亂。而在2016年的《商業智能與分析平臺魔力象限》年度報告已經明確表示：傳統BI廠商全部被驅除出了領導象限。
很多時候，客戶的數據分析項目，至少需要連動企業內部的系統架構部門、數據部門、業務部門、企業管理者等，還需要借助和依賴大數據系統平臺廠商或服務商以及第三方數據分析應用開發廠商共同參與。但是，采用傳統BI工具的項目，其設計和部署周期動輒需要幾個月甚至幾十個月之久。這讓處于快速轉型中的渠道商難以接受。
傳統IT渠道商所期待的一款探索式、發現型、自服務的敏捷型BI工具，其界面簡潔，用戶可以通過簡單的拖拽式操作直接生成報表。另外一個重要原因是，敏捷型BI是否是國產化產品，對于金融行業客戶來說，這一點非常有利。同時，國內廠商在技術支持和服務支持上都能夠快速響應，而且代碼開放，尤其對于有二次開發需求的客戶來說，可以根據客戶的需求提供更多的增值服務。
4.請舉例談一談傳統IT渠道商如何快速站上大數據的“風口”的？最后的成果如何？
楊健：北京神州駿騰科技發展有限公司是永洪科技北方區的一個渠道商，成立于2001年，原有業務為計算機系統、高可用容災、計算機網絡、數據安全的解決方案提供商。隨著近15年產品方案的變更，公司利潤率等各項指標都有所下滑。從2015年年底，公司高層果斷決定進行轉型，開始尋找大數據等方面的解決方案進行合作，并抽調原有銷售部門的骨干力量組成全新的大數據營銷部門，集中精力進行大數據產品的學習和業務的研討。目前，公司已經在多個行業領域的客戶完成了項目論證，并在2016年完成項目實施。預計2016年，此舉將為公司的整體銷售業績直接拉升40%。
通過眾多轉型案例來看，大數據時代給傳統IT渠道商帶來了巨大的機遇，他們的業務模式從“硬件＋軟件”模式轉變為“硬件＋軟件＋數據”的模式。因此，對于轉型升級中的傳統IT渠道商來說，務必要跟上這個“風口”，提前布局行業客戶市場，才可能在未來保持業務持續增長。
楊健個人簡介：
北京永洪商智科技有限公司 渠道總監
北京航空航天大學 計算機專業 學士
具有十多年系統整體解決方案的銷售經驗。此前曾效力于Microsoft、HP和EMC，在咨詢架構服務、產品銷售、渠道建設方面均有涉獵，并在政府、衛生、保險、企業等行業積累了豐富經驗。目前負責北方區域的渠道拓展，帶領區域內的行業系統集成商引入最前沿的大數據分析解決方案，快速推進數據可視化解決方案在全國的布局。
